Métiers et formations

Métiers & formations

Fiche métier

Responsable grand compte

Hommes dans un bureau

En quelques lignes

IL NEGOCIE LA VENTE DES PRODUITS LAITIERS DE SON ENTREPRISE AVEC LES CHAINES D’HYPERMARCHES ET DE SUPERMARCHES

La vente, c’est son rayon !
Le responsable grand compte est chargé de développer les ventes de produits laitiers de son entreprise dans les enseignes de distribution. Son rôle est de s’assurer que le fromage ou les gammes de crèmes fraîches de sa société occuperont une situation de choix dans les rayons, au bon endroit et au bon prix.

En concertation avec sa direction commerciale, le responsable grand compte (aussi appelé responsable compte clé national) négocie le référencement de ses produits avec les centrales d’achat des grandes enseignes. Au-delà de la diffusion optimale de son produit, c’est la question stratégique de la rentabilité qui est en jeu.

Une stratégie gagnant/gagnant

Tout se joue chaque année entre septembre et février, lorsque l’enseigne valide sa stratégie, sa politique d’assortiment et de communication (prospectus, carte de fidélité…)

De son côté, le responsable commercial présente les orientations stratégiques de son entreprise. Son lait vitaminé va faire l’objet d’une campagne publicitaire et mérite d’être accompagné par une forte valorisation en linéaire. Une nouvelle variété de petits en-cas lactés est prévue et devrait booster le rayon des produits laitiers pour enfants. Toute l’actualité produit est analysée et utilisée comme autant d’arguments dans la négociation.

Il argumente, avec les responsables de la centrale (achats et marketing, merchandising et logisticiens), pour céder ses produits dans un cadre budgétaire compatible avec la politique de son entreprise. Concurrence, investissements promotionnels, tout est pris en compte…

Une joute éprouvante car il doit obtenir un référencement significatif (un bon niveau de présence en magasin) tout en essayant d’améliorer la rentabilité d’une année sur l’autre.

Agent double

Tenu de s’adapter à l’exigence implacable du distributeur sans pour autant renier les intérêts de son entreprise, ce responsable commercial doit pouvoir recueillir le maximum d’informations et être capable en retour de s’adapter le mieux possible aux besoins de ses clients.

Un refus de référencement d’un nouveau produit ? Il faut parfois contourner les obstacles et toujours trouver une solution, en s’appuyant sur un réseau soigneusement entretenu.
A la fois communicatif et plein de sang-froid, il a le goût du challenge, la passion du succès et une bonne résistance au stress !

Témoignage

homme d'affaire portrait
Responsable grand compte

Lieu : Ouest de la France

Depuis : 1993

Q. Quelles sont les qualités clé du métier ?
R. Le dynamisme, la disponibilité et combativité. Rien n’est jamais acquis d’avance, tout est à conquérir en permanence. Il faut aimer le risque et la pugnacité et avoir le tempérament accrocheur ! Les négociations avec les enseignes demandent du temps et de l’acharnement. Il n’est pas rare, lors des négociations, de faire des journées de grande amplitude.

Q. Un métier difficile ?
R. Il faut avoir une excellente résistance au stress ! On peut rentrer chez soi le soir avec un risque de perte de 20 à 30% voire 40% de son chiffre d’affaires. Et il suffit parfois de peu pour perdre un marché. Les enseignes jouent sur leur situation de monopole, c’est à nous de trouver des parades pour ne pas en être prisonnier.

Q. Les spécificités du secteur laitier ?
R. Grâce au lait, on se renouvelle tout le temps, c’est une matière première propice à la création de produits nouveaux. C’est une vraie richesse car l’innovation représente 10 à 15% de notre chiffre d’affaires annuel. Et c’est aussi un atout de taille en face des enseignes qui sont très sensibles à l’innovation ou à la promotion, à tout ce qui peut dynamiser leur rayon et créer du trafic.

Toutes les fiches métiers

Galerie