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Métiers & formations

Fiche métier

Responsable commercial clientèle industrielle (H/F)

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En quelques lignes

Le rôle du ou de la responsable commercial(e) clientèle industrielle est de vendre les produits laitiers aux industriels de l’agroalimentaire. Présentation.

Le ou la responsable commercial(e) clientèle industrielle doit composer avec des impératifs techniques très précis et posséder de solides connaissances sur la filière du lait et les techniques commerciales. La persuasion est son alliée, en plus de la connaissance des besoins des clients pour proposer les produits laitiers les plus adaptés mais aussi développer de nouveaux produits. Un métier entre bureau et prospection terrain.

 

Le rôle des responsables commerciaux clientèle industrielle dans l’industrie du lait

 

Dans l’industrie laitière, le responsable commercial clientèle industrielle est chargé de vendre des produits laitiers à des industries agro-alimentaires de seconde transformation. 

 

Ces industries préparent des produits finis à partir de matières premières alimentaires, dont les produits laitiers. 

 

Pour vendre ses produits, le responsable commercial clientèle industrielle doit se montrer persuasif et être correctement formé dans ses 2 univers d’interventions, pour pouvoir répondre aux besoins techniques des clients. 

 

Différentes formations professionnelles permettent d’accéder à ce poste : CS Production, Transformation, Commercialisation des produits laitiers ou encore CS Responsable Technico Commercial. 

 

Devenir responsable de la clientèle industrielle : répondre aux nouvelles attentes de l’industrie agro-alimentaire

 

Au quotidien, le responsable commercial clientèle industrielle est chargé de décrocher de nouvelles commandes. A partir d’un portefeuille commercial, il va démarcher ses clients pour présenter les nouveaux produits et travailler également dans la fidélisation des responsables des achats.

 

Son objectif est d’obtenir la meilleure marge pour son entreprise tout en répondant aux besoins des clients. 

 

Pour ce faire, il doit avoir une parfaite maîtrise de son domaine : 

  • les produits, 
  • leurs qualités gustatives, 
  • les caractéristiques techniques,
  • les possibilités d’évolution et d’innovation, 
  • etc.

 

Il doit également savoir mettre en valeur les produits qu’il met en vente. Il collabore étroitement avec le chef de produit marketing  ainsi que d’autres spécialistes. 

 

L’offre d’un ou d’une responsable commercial(e) clientèle industrielle : du standard au sur-mesure

 

Le responsable commercial ne se contente pas de vendre. Il représente l’image de son entreprise auprès des clients. A cette fin, il connaît les enjeux de décrocher des commandes de gros volumes auprès des industriels : l’exigence est de mise tout comme le besoin d’innovation pour se démarquer des concurrents ou encore d’une production davantage pensée pour une commande sur mesure. Le commercial doit détecter ses attentes non dites des industriels, s’adapter et faire remonter les besoins du terrain auprès des chefs de produits.

 

Sur un plan professionnel, il peut voir sa carrière évoluer en devenant chef des ventes. 

 

Le responsable commercial clientèle industrielle doit maîtriser son domaine pour pouvoir répondre aux besoins des clients et effectuer des opérations rentables pour son entreprise. Plus qu’un vendeur talentueux, il doit également maîtriser les connaissances techniques de fabrication des produits laitiers

 

Vidéo  : https://youtu.be/PeJFv8rzm78 

 

Formation : 

  • BTSA technico-commercial
  • Licence pro Logistique et commercialisation
  • Cadre commercial pour l’agro alimentaire
  • CS Responsable technico commercial
  • Licence pro Commerce Option agro alimentaire
  • BTSA IAA
  • CS Fromagerie internationale
  • Licence Pro industrie agro alimentaire

Témoignage

Jeune homme devant ordinateur, business, téléphone, manager
Témoignage d’un responsable commercial clientèle industrielle

Lieu : Ouest de la France

Q. Le client, au cœur de votre métier de responsable commercial produits laitiers ?
R. Il faut en effet bien le connaître, autant sur un plan technique pour s’adapter à ses exploitations que sur le plan relationnel. Il faut être patient et persévérant, car un client ne signe pas du jour au lendemain. Il faut le mettre en confiance et respecter certaines étapes.
Q. Une particularité du secteur ?
R. Les produits laitiers sont très techniques à fabriquer. Certains clients sont parfois frileux lorsqu’il s’agit de nous montrer leurs process industriels. Or, c’est une étape essentielle pour nous car elle permet de mieux adapter nos solutions. Heureusement, c’est une crainte qui tend à disparaître !
Q. Un métier qui demande beaucoup d’énergie ?
R. Tout au long de la journée, je prends des rendez-vous, je fais des offres, je relance des prospections en cours. Il faut discuter, échanger, proposer, négocier… mais aussi écouter, poser les bonnes questions pour proposer à nos clients les meilleures solutions.

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