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Fiche métier

Responsable grand compte (H/F) dans la filière du lait

4 personnes en réunion, table, dossiers, sourires

En quelques lignes

Le responsable grand compte négocie la vente des produits laitiers auprès des chaînes d’hypermarchés et de supermarchés.

Dans l’industrie laitière, le responsable grand compte négocie la vente des produits laitiers auprès des chaînes d’hypermarchés et de supermarchés. Il démarche, développe les ventes et fidélise les clients. Vous souhaitez en connaître un peu sur ce métier pour vous aider dans votre orientation professionnelle ? Découvrez la fiche métier du responsable grand compte. 

 

Les responsables grand compte : des spécialistes de la vente aux grandes surfaces

Souvent ici du parcours chef de secteur, puis chef de région, le responsable grand compte a progressé dans sa carrière, pour obtenir la mission de développer les ventes des produits laitiers auprès des enseignes de grande distribution. Toutefois, sa fonction ne s’arrête pas à la vente. 

Ce professionnel vente et marketing s’assure aussi que les produits de son entreprise profitent des meilleures places dans les rayons. 

Avec la direction commerciale, il négocie le référencement des produits avec les centrales d’achat des grandes enseignes. Son objectif est de diffuser ses produits au meilleur prix.

Un Bac + 5 dans une école de commerce ou d’ingénieurs ainsi qu’une solide expérience dans le domaine permet d’accéder à ce poste. 

 

Le responsable des grands comptes, un concepteur et animateur des stratégies de vente en gros

Les industries du lait rivalisent d’imagination pour fabriquer des produits qui seront appréciés des consommateurs. Pour faire la différence avec la concurrence, des stratégies de vente efficaces sont mises en place par le responsable grand compte. 

Par exemple, pour être remarqué par les consommateurs, le nouveau lait vitaminé doit faire l’objet d’une campagne publicitaire percutante et persuasive mise en place par le responsable commercial

En aval, le responsable grand compte met tout en œuvre pour obtenir le meilleur référencement tout en améliorant la rentabilité d’une année sur l’autre : il va pour cela composer une offre promotionnelle, vérifier le bon positionnement des produits en surface de vente, passer régulièrement pour s’assurer du bon respect des accords conclus, etc. Tout en gardant un œil sur la concurrence et leurs innovations marketing et commerciales.

 

Le ou la responsable grand compte, véritable interface entre l’industrie laitières et les grands distributeurs

Le responsable grand compte est tenu de répondre aux exigences des distributeurs tout en protégeant les intérêts de son entreprise de produit laitier. Il doit posséder le goût du challenge et résister au stress pour faire face à toutes les éventualités. Souvent sur la route, il est très sollicité en période de négociations sensibles pour la direction d’entreprise.

La carrière du responsable grand compte peut évoluer vers le poste de directeur national des ventes

Le rôle du responsable grand compte est de chercher des solutions pour améliorer le chiffre d’affaires de son entreprise. Dans l’industrie du lait, il doit notamment mettre en avant les nouveaux produits qui représentent plus de 15 % du chiffre d’affaires annuel. Il doit faire preuve de sang-froid, de dynamisme et se renouveler sans cesse pour suivre la dynamique du marché.

 

Formation : 

  • Bac +2 Gestion
  • Sup de Co
  • CSIL Cadre supérieur Industrie laitière
  • DESS Mastère industries laitières
  • Ingénieur du lait (IESIEL)

Témoignage

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Témoignage d’un responsable grand compte

Lieu : Ouest de la France

Q. Quelles sont les qualités clés du métier de responsable grand compte ?
R. Le dynamisme, la disponibilité et la combativité. Rien n’est jamais acquis d’avance, tout est à conquérir en permanence. Il faut aimer le risque, la pugnacité et avoir le tempérament accrocheur ! Les négociations avec les enseignes demandent du temps et de l’acharnement. Il n’est pas rare, lors des négociations, de faire des journées de grande amplitude.
Q. Un métier difficile ?
R. Il faut avoir une excellente résistance au stress ! On peut rentrer chez soi le soir avec un risque de perte de 20 à 30% voire 40% de son chiffre d’affaires. Et il suffit parfois de peu pour perdre un marché. Les enseignes jouent sur leur situation de monopole, c’est à nous de trouver des parades pour ne pas nous retrouver prisonniers.
Q. Les spécificités du secteur laitier ?
R. Grâce au lait, on se renouvelle tout le temps, c’est une matière première propice à la création de produits nouveaux. C’est une vraie richesse, car l’innovation représente 10 à 15% de notre chiffre d’affaires annuel. Et c’est aussi un atout de taille en face des enseignes qui sont très sensibles à l’innovation ou à la promotion, à tout ce qui peut dynamiser leur rayon et créer du trafic.

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