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Fiche métier

Responsable commercial clientèle industrielle

Responsable commercial Clientele bureau

En quelques lignes

IL DEVELOPPE ET VEND LES NOUVEAUX PRODUITS LAITIERS A DES INDUSTRIES ALIMENTAIRES DE «SECONDE TRANSFORMATION».

Du bon conseil à la bonne cuisine

Du fromage sur le gratin surgelé, du yaourt dans la glace au chocolat, des dés d’emmental dans la salade et du beurre dans le quatre-quarts : difficile de trouver, dans votre supermarché, un mets qui ne contienne aucun produit laitier.

Dans l’industrie laitière, il existe donc des commerciaux spécifiquement chargés de vendre les produits laitiers de leur entreprise à toutes les industries agro-alimentaires « de seconde transformation » (celles qui réalisent des produits finis à partir de différentes matières premières alimentaires).

Le responsable commercial clientèle industrielle est chargé de vendre, mais il doit également répondre aux besoins techniques de son client. Combatif, persuasif, son esprit de conquête est stimulé par les nouveaux défis à relever.

Conjuguer impératifs techniques et rentabilité

Chargé de décrocher de nouvelles commandes, il poursuit un objectif clair : satisfaire les attentes de son client tout en garantissant la meilleure marge possible à son entreprise. L’art du responsable commercial réside dans l’atteinte du juste équilibre entre compétitivité et rentabilité : il ne suffit pas de vendre beaucoup, il faut vendre au meilleur prix.

Pour convaincre des clients à la fois spécialistes et exigeants, il doit maîtriser parfaitement son domaine : qualités gustatives et fonctionnelles de ses produits en assemblage avec d’autres ingrédients, leurs caractéristiques techniques, leur durée de conservation… L’approximation est proscrite : les transactions portent sur des centaines de tonnes, et les produits laitiers qu’il vend interviennent de manière stratégique dans la réussite de la recette.

Un rôle d’interface

Le responsable commercial n’est pas seulement un vendeur talentueux. Il est à l’écoute, prêt à entendre les demandes de « sur-mesure » des industriels. Besoin d’un nouveau fromage ultra coulant pour la pizza, d’une crème allégée pour faire mousser un dessert minceur ?
Interface entre le client et son entreprise, il va rapporter à l’équipe de développement de son usine un nouveau challenge. Réponse souhaitée dans les meilleurs délais !

Témoignage

Resp-Clientele-Industriel bureau ordinateur
Responsable commercial clientèle industrielle

Lieu : Ouest de la France

Depuis : 2001

Q. Le client, au cœur de votre métier ?
R. Il faut en effet bien le connaître, autant sur un plan technique pour s’adapter à ses exploitations que sur le plan relationnel. Il faut être patient et persévérant, car un client ne signe pas du jour au lendemain. Il faut le mettre en confiance et respecter certaines étapes.

Q. Une particularité du secteur ?
R. Les produits laitiers sont très techniques à fabriquer. Certains clients sont parfois frileux lorsqu’il s’agit de nous montrer leurs process industriels. Or, c’est une étape essentielle pour nous car elle permet de mieux adapter nos solutions. Heureusement, c’est une crainte qui tend à disparaître !

Q. Un métier qui demande beaucoup d’énergie ?
R. Tout au long de la journée, je prends des rendez-vous, je fais des offres, je relance des prospections en cours. Il faut discuter, échanger, proposer, négocier… mais aussi écouter, poser les bonnes questions pour proposer à nos clients les meilleures solutions.

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